B2B, to je to, oč tu běží

Již delší dobu můžete sledovat rychlý růst B2B e-commerce v Česku. COVID-19 tento růst ještě urychlil.

Velkoobchodní prodejci si uvědomují čím dál více potřebu a přínos online prodeje, který jim může zajistit úsporu nákladů, zefektivnění procesů prodeje, eliminaci chyb a hlavně také zvýšení prodejů.

Přesto vnímám, že se B2B e-commerce ještě donedávna nevěnovala rozhodně taková pozornost, jako B2C.

V 3IT samozřejmě zkušenosti s tvorbou B2B e-shopů máme. 90 % zákazníků 3IT, kteří prodávají online velkoobchodně (dále jen VO), mají také vlastní B2C e-shop.

Obě skupiny (B2C a B2B) mají ale naprosto odlišné potřeby a jiná očekávání od funkčnosti e-shopu. Potřebují jiné funkce pro rychlý a pohodlný nákup a vy, jako prodejce potřebujete s každou cílovou skupinou také pracovat odlišně.

Provozujete čistě B2C e-shop a uvažujete o rozšíření i pro B2B? Nebo jste zaměřeni čistě na velkoobchodní prodej a chcete spustit e-shop / portál pro vaše partnery? Pak čtěte dál. Připravila jsem pro vás několik základních funkcí, které jsou pro B2B specifické a měli byste se nad nimi zamyslet, než se pustíte do implementace.

Objednávkový proces

1. Odlišná cenová politika
   • Pro velkoobchodní zákazníky potřebujete mít nastavené různé cenové skupiny.
   • Můžete mít nastaveny různé podmínky pro výpočet cen pro každého registrovaného velkoobchodního zákazníka.
   • Můžete připravit velkoobchodním zákazníkům speciální odměňovací systém. Není nic, co by se nedalo naprogramovat, jen je potřeba vědět, k čemu to bude sloužit a zda to má skutečný přínos pro váš business.
2. Doprava a platba
   • Pro VO zákazníky potřebujete většinou jiné platební podmínky a jiná pravidla pro výběr doprav. Při výběru dopravce tak VO zákazníkům nastavíte jinou hladinu pro dopravu zdarma než těm koncovým. Nastavíte jiné cenové hladiny dopravy podle váhy balíku nebo volumometrických jednotek apod.
   • Často se u B2B kvůli výši objednávky nepoužívají online platební brány a naopak se prodává u ověřených zákazníků tzv. “na fakturu”.
3. Produkty
   • Omezte VO zákazníkům výběr produktů tak, abyste si B2B prodejem nezkomplikovali prodej koncovým zákazníkům. Proto většinou doporučuji omezit prodej VO zákazníkům pouze na produkty, které máte na centrálním skladu a které máte skladem ve větším počtu kusů. Zabráníte tak tomu, že pro koncové zákazníky nebudete mít ani 1 ks žádaného zboží. Navíc se tak vyhnete tomu, že budete muset pro velkoobchodní zákazníky stahovat zboží z několika prodejen (poboček), než objednávku vůbec zkompletujete.
   • Zamyslete nad tím, zda by nebylo vhodné VO zákazníkům nastavit minimální počet kusů jednotlivých produktů k objednání (ochranné rukavice nebudete prodávat po jednom páru jako pro koncové zákazníky, ale rovnou po baleních). Měli byste mít možnost si podmínky stanovovat pro každý produkt odlišně (něco jiného je prodávat balení rukavic nebo balení kávovarů). Vždy to musí dávat smysl a být pro vás rentabilní.
   • Další variantou je samozřejmě to, že budete prodávat po baleních i po jednotlivých kusech. Pak je rozumné zvážit, zda nenabídnout např. zvýhodněnou cenu při nákupu většího balení.
     

     

4. DPH 
   • měli byste mít možnost automatizovaně poznat, zda se jedná o plátce DPH nebo nikoli. Zefektivníte tak čas nejen při zpracování objednávky, ale také vaší účetní. A jak víme, účetní času nemá nikdy nazbyt 🙂
5. Nákupní proces 
   • Objednávají B2B opakovaně? Zamyslete se nad funkcí opakovaných nákupů.
   • Objednává centrála zboží na své pobočky? Pracujte s více dodacími adresami.
   • Rychlá objednávka z ERP klienta – lze objednat na základě exportu dat od klienta nebo jen zadáváním /skenováním/ EANu či kódů zboží v košíku.
   • Různé úrovně zákaznických účtů (někteří mohou vkládat do košíku a někdo může objednávku finálně objednat).

Přizpůsobení obsahu na vašem e-shopu

Nejedná se o nezbytnost, ale čím lépe budete mít váš e-shop přizpůsoben potřebám zákazníka, tím lépe se mu bude nakupovat a tím více u vás utratí. A to je přeci hlavní cíl každého e-shopu – vydělat peníze.

• VO zákazníci ocení např. jiný výpis produktů v kategorii. 

• Jsou vaši zákazníci zvyklí vyhledávat a nakupovat produkty prostřednictvím kódu produktu? Pak byste měli tuto zkušenost přenést i na e-shop. Můžete jim usnadnit nákup např. tak, že budou moci podle kódu přidat produkty přímo v košíku.
• Velkoobchodní zákazníci by mohli vidět jiné bannery na homepage nebo mít úplně jiný vzhled úvodní strany, podle toho, co je zajímá a co jim potřebujete sdělit.
• Upravte zobrazení cen produktů podle jejich cenové skupiny. Jakou cenu by měli vaši VO zákazníci vidět jako tu hlavní, bez DPH nebo s DPH jako koncový zákazník?
• Můžete pro B2B připravovat odlišné prodejní a marketingové akce, můžete na homepage zobrazovat zboží od jejich poslední návštěvy nebo zboží, které nakoupili v minulosti.

Možností, jak váš e-shop přizpůsobit velkoobchodním zákazníkům je spousta. Rozhodně nedoporučuji podívat se na konkurenci a okopírovat jejich řešení. To, co platí pro zákazníky konkurence, nemusí platit pro ty vaše. 

Než se rozhodnete, do kterých úprav hned ze začátku investovat, určitě byste neměli zapomenout na předimplementační fázi. Tato fáze je sice poměrně časově náročná, ale jsem si jistá, že se vám investice vrátí zpět v podobě úspěšnosti výsledného e-shopu, který nebude připraven jen na základě domněnek, ale bude navržen přesně podle potřeb vašich zákazníků, které budete mít ověřené na základě reálných dat.

Na závěr vám přeji v roce 2021 hodně osobních i pracovních úspěchů a spokojených zákazníků.